Как использовать рекомендации для продаж с сайта?

Давайте определимся, реферальная программа – это система, которая дает вашим клиентам возможность рекомендовать ваш магазин своим друзьям.

Как использовать рекомендации для продаж с сайта?

Почему рекомендации важны?

Понимание того, что мы не единственные, кто принимает то или иное решение, имеет очень мощное влияние на наше восприятие. Если хороший, с нашей точки зрения человек, принимал какое-то решение, наш такой же выбор выглядит для нас обоснованным. Социальное доказательство – мощнейший драйвер в принятии даже сомнительных решений! Если у сайта или приложения есть рекомендации от клиентов, это непосредственно влияет на восприятие.

Что такое референция, или рекомендательное письмо? Где оно часто встречается? Рекомендации вообще важны при принятии разных решений. Например, хорошая рекомендация при приеме на работу иногда полностью заменяет резюме. Особенно хорошо она влияет на работодателя, который знаком с тем, кто дал лестную рекомендацию потенциальному сотруднику.

Это подтверждается цифрами: согласно статистике, опубликованной NY Times, кандидаты с рекомендацией получают в 2 раза больше приглашений на интервью, чем те, кто ее не имеют. А также у кандидата с рекомендацией на 40% больше шансов получить работу.

В электронной коммерции при совершении покупки на пользователей больше всего влияют не так много факторов: цена, легкость оформления заказа, персонализация и рекомендации других пользователей.

Одно из лучших маркетинговых агентств в социальных медиа, Social Media Link, показало в своем исследовании, что больше всего на решение о покупке оказывает влияние рекомендация от родственников или близких друзей — 86%. При этом даже мнение профессионалов мы ценим ниже – к ним готовы прислушиваться 58%. Дальше по убыванию значимости идут «Обзоры на сайте магазина» [54%], «Знакомые» [42%], «Блоггеры» [39%]. А, как ни странно – знаменитости влияют на мнение всего для 11% пользователей. А меньше всего мы готовы слушать рекомендации самого бренда — жалкие 8%.

Отсюда мы можем сделать 2 важнейших вывода о рекомендациях:

  1. Они хорошо работают;
  2. Они еще лучше работают, если рекомендацию дал знакомый нам человек.

При этом, согласно исследованиям, новый клиент, пришедший по рекомендации от старого – обходится компании дешевле, иногда в разы, чем клиент, пришедший из любого другого источника.

По некоторым подсчетам, рекомендовать ваш бизнес своим друзьям могут до 20% ваших пользователей (все зависит от «рекомендабельности» вашего бизнеса, но в целом – это средние цифры, на которые можно ориентироваться).

Учитывая, что эти рекомендации направлены на вашу целевую аудиторию и имеют высокое влияние, они могут иметь уровень конверсии в 50% и увеличить доход бизнеса на 10%. А недополученный доход в 10% в год закрывает большее количество компаний, чем полиция, коррупция и прокрастинация вместе взятые. Конечно, ваш бизнес намного круче, и вам не надо следить за какими-то 10% дохода. К тому же, скоро нефть опять подорожает. Но вдруг …

Почти все гуру Growth-hacking (Growth – это рост, а hacking=хакинг) на конференциях по маркетингу рассказывают примеры успешных рекомендательных кампаний, которые превратили никому неизвестные старт-апы в Твиттеры и Дропбоксы.

Так почему же не пользоваться тем, что доказало свою эффективность на практике?

«Легко сказать пользоваться… А кто знает как правильно? И главное – это же, блин, дорого наверно, и кто это все запилит…» – занудно, но справедливо парируете вы.

«Нет» – однозначно ответим мы, – «Мы сто раз так делали!»

Хорошая новость: если вы можете сделать так, чтобы клиент покупал у вас, вы точно можете сделать так, чтобы он рекомендовал вас друзьям.

Как раз про это и расскажем: как сделать, чтобы в каждом месте, куда заходят ваши пользователи была возможность рекомендовать ваш магазин, и, желательно, делать это в соцсетях, совершая общественно полезный труд на благо вашего бренда. Больше таких рекомендаций значит больше полезного трафика для вас.

Рекомендательный трафик – это очень ценный, квалифицированный трафик, потому что друзья ваших клиентов в большинстве случаев оказываются по полу, возрасту, доходу, месту жительства, такими же как рекомендующий клиент.

Еще очень важно, что при правильной настройке рекомендательной кампании можно получить кучу полезных данных, которые помогут узнать своих клиентов лучше, найти адвокатов бренда и влиятельных подписчиков.
На самом деле, по оценке Forrester Research (ведущая компания по маркетинговому анализу), в среднем организации эффективно используют меньше 5% доступных им данных. При настройке кампании надо позаботиться, что информация, которую вы собираете принесет вам пользу.

Теперь давайте пройдемся по всем местам, где ваши клиенты могут с вами встречаться и где вы с ними общаетесь: ваш сайт (самый важный канал), email, соцсети, SMS и офлайн.

Вебсайт. Домашняя страница.

Ваш главный трафик. Супер возможность чтобы делиться и рекомендовать просто потому, что это ваша парадная дверь, и все без исключения ваши пользователи так или иначе попадают сюда.
На ней достаточно гибко можно разместить все что угодно. С большой степенью гибкости тут можно расположить баннер, или кнопку для рекомендаций, выбрав высоту, ширину, сообщение, призыв к действию и другие параметры. Важность такого выбора трудно переоценить: разные формулировки сообщения влияют на результат на десятки и сотни процентов.
Практика: расположение предложения поделиться ярко и броско, на всю ширину экрана с интригующим призывом к действию и четко прописанным вознаграждением.

Вот пример как это делает один из наших клиентов Pleer.ru:

Giftd для Pleer.ru

Можете перейти на сайт и использовать промокод при покупке товаров.

Что надо запомнить:

  • Расположение функции поделиться на вашем сайте позволяет получить максимально широкий охват вашей целевой аудитории.
  • Поработайте над кнопкой или баннером. Сообщение должно быть тщательно продумано, а результаты конверсии измерены и проанализированы.

Отдельная посадочная страница

Специальная страница для рекомендаций – это базовый элемент сайта, находящийся на выделенном для этого URL (например: http://site-name.ru/recommend)

После установки надо продвигать такую страницу всеми возможными способами: ссылки на вашем сайте, специальная “реферальная” email-кампания, которая ведет прямо на эту страницу. Установите календарь для ее продвижения и дисциплинированно следуйте ему. Создайте дизайн рекомендательного баннера для письма, ведущего на рекомендательную страницу и используйте его в вашей рассылке.

Что надо запомнить:

  • Продвигайте специальную рекомендательную страницу с email рассылкой.
  • Создайте ссылки, которые ведут на нее в верхнем меню и в футере.

Страница подтверждения заказа (post-checkout)

Страница после оформления заказа для просьбы рекомендации у вашего пользователя – лучшее место. Клиент нашел что хотел, сделал заказ, получил удовольствие. Уровень его лояльности к вашему бренду в этот момент находится на пике. Для стимула рекомендации очень хорошо что-либо предлагать нашему клиенту в качестве бонуса (при этом величина бонуса может быть основана на размере его покупки). Для тестирования уровня «органических» рекомендаций можно запустить немотивированные рекомендации на какой-либо срок.
Вот пример, как выглядит рекомендательный виджет на сайте книжного магазина piter.com:

referral-card

Предложение сформулировано таким образом, что отправитель рекомендации получает себе скидку на следующий заказ, а его друзья, воспользовавшиеся предложением получают такую же скидку сразу. Плюс, каждый друг, который воспользовался рекомендацией для покупки приносит рекомендующему еще 300 рублей.
Это, фактически, многоуровневый маркетинг: если у пользователя много друзей, которые прислушиваются к его советам, он может получить серьезную финансовую пользу. А магазин, помимо отправленной рекомендации и скидки друзьям, получает контактные данные активного пользователя.

contact-card

Что надо запомнить:

  • Используйте подкуп для повышения частоты рекомендаций.
  • Задавайте разный контент в рекомендации: бренд, конкретный продукт или новый вид сервиса.
  • Анализируйте полученную активность и выделяйте пользователей, от которых приходит больше покупателей, используя специальное ПО

Страница завершения регистрации

Младший брат страницы завершения заказа, страница завершения регистрации — тоже отличное место для стимулирования реферальной активности клиентов. Если ваша компания находится в стадии предзапуска, нет ничего лучше, чем приумножить количество зарегистрировавшихся за счет сарафанного радио. Первопроходцы обожают делиться своими открытиями, особенно если они делают это первыми.

Что надо запомнить:

  • Реферальный виджет после завершения регистрации создает информационную поддержку при запуске продукта, приложения или сервиса.
  • Может использоваться при «клубной» системе: только по приглашению, что добавляет привлекательности рекомендующему.
  • Может собирать пользовательские данные для подписки на информационную email рассылку.

Блог

Когда вашими статьями в блогах делятся – это высший пилотаж! Вы вкладываете много усилий, времени и денег в то, чтобы ваши блоги были интересными, полезными и не пошлыми. Сделать так, чтобы читатели делились вашими статьями через социальные каналы – цель любой контент-маркетинговой кампании. Вдобавок, это очень хорошо для вашего SEO.

У вас когда-нибудь получалось измерить траффик, покупателей и доходы, которые вы получили от статей в вашем блоге? Используя реферальную платформу (Giftd, например), которая позволяет измерять конверсию от рекомендаций, вы сможете сделать вывод о ценности вашего контента и его возможностях по привлечению пользователей и окупаемости.
Читатели вашего блога также должны иметь возможность пригласить своих друзей подписаться на ваш блог, или купить в вашем магазине, получив вознаграждение. Этого можно добиться размещением кнопки со специальным призывом на полях вашего блога.

Что надо запомнить:

  • Вы тратите на блог много ресурсов. Предложите скидку, или другой бонус за то, что ваши читатели поделятся статьями и получите больше подписчиков и покупателей.
  • Реферальная кнопка должна стоять на полях блога, а все результаты можно измерить, воспользовавшись реферальной платформой (такой как Giftd).

Кнопка на каждой странице сайта

Очень полезно сделать кнопку, открывающую рекомендательную страницу, или виджет сверху страницы, в футере, или флажком на подобии виртуального помощника.

Посадочная страница

Специализированные лэндинги отличны для продвижения рекомендаций, особенно в случае сезонных, или специальных предложений. Например, если ваша традиционная рекомендательная программа предлагает 300 рублей рекомендующему, вы можете запускать на специальном лэндинге рекомендательную программу, настроенную на выборочную группу пользователей и предлагающую 500 рублей за то же действие. Вы можете сегментировать ваш список рассылки и заводить избранных пользователей на этот отдельный лэндинг.

Что надо запомнить:

  1. На лэндинге можно тестировать не только активность по отношению к предложению, но и делать специальные предложения за рекомендации.
  2. Можно запускать спецпредложения, направленные на сегрегированную группу пользователей, или сезонные предложения

В сухом остатке

Расширяя вашу программу рекомендаций друзьям на всех гранях цифровой поверхности вашего бизнеса, вы радикально повысите вовлеченность ваших пользователей.

Пользуясь готовым сервисом, запустить такую программу легко и недорого, а эффект от нее будет хороший эффект, который, вдобавок, будет накапливаться в геометрической прогрессии.

В следующем посте мы расскажем как повысить рекомендательную активность через соцсети, email, и с помощью вашей команды поддержки.
Подписывайтесь на наши новости и пользуйтесь нашими продуктами – у нас всегда есть что предложить.

Категории: GIFTD