Увеличение среднего чека. Метод 1

Новый кейс GIFTD

Как это обычно бывает, звонит менеджеру клиент и говорит: «Хочу, чтобы ваш сервис работал лучше». В этот момент менеджер должен сделать очень важную вещь для маркетолога – уточнить какой вариант события произошел у клиента. Это либо по виджетам плохая конверсия, либо все хорошо, но хочется больше продаж. В этот кейс попал второй вариант.

Виджет, который работает с увеличением среднего чека покупки, у нас называется «Макси-корзина» (страница продукта здесь). Он работает так – смотрит стоимость первого товара, добавленного в корзину пользователем, высчитывает по нашей формуле чек, который пользователь в итоге, вероятно, закроет, и предлагает скидку, если пользователь купит товаров на эту сумму. При этом «на лету» высчитываются два параметра минимальный чек и размер скидки.

У клиента изначально не было своих ecommerce-отчетов, поэтому работа системы настраивалась по нашим дефолтным параметрам и данным со слов клиента. Выставили начальную скидку 300 руб. на любую стартовую  сумму от 1 руб. до 5000 руб., при этом минимальный чек в этом диапазоне всегда был 7900 руб. (это средний чек со слов клиента).

С такими параметрами виджет отработал апрель. Результаты хорошие – конверсия 12,6% и средний чек 6500руб.

Использования максикорзины в апреле 2016

Но клиент хочет лучше, значит нужно что-то придумать 🙂 Дальше читайте внимательно, чтобы понять метод анализа.

Мы выгрузили данные по использованию мини-виджета. Нас интересовала стартовая сумма, на которой выдается скидка, и итоговый чек, закрытый клиентом. Выявилась одна особенность – посетители, которые начинали с суммы меньше 1000 руб., в итоге закрывали корзину со средним чеком 4000 руб., посетители, которые начинали с суммы больше – закрывали корзину в среднем на 6000 руб. и более. Ниже пример данных, по которым можно в нашем личном кабинете выявить такие закономерности (полный срез по клиенту я, конечно же, не могу показать).

Статистика использования минивиджета GIFTD

По полному срезу явно прослеживался дополнительный сегмент посетителей, которые просто получали скидку, то есть они статистически, скорее всего, и без скидки могли купить на эту сумму и поэтому их нужно вытащить в отдельный сегмент.

Данные, как на картинке выше, мы показываем в личном кабинете и они доступны к выгрузке за произвольный период.

В итоге после анализа мы скорректировали работу виджета. Посетители со стартовой суммой в корзине до 1000 руб. мотивировались на чек в 4000 руб., со стартовой суммой от 1001 руб. до 2500 руб. мотивировались на чек 5900 руб., остальные  диапазоны без изменений.

Сравним данные по двум месяцам:

Апрель 2016

Использования максикорзины в апреле 2016

Май 2016

Использования максикорзины в мае 2016

Что же в итоге? Мы видим увеличение количества полученных скидок на промокод, меньшее количество использований и уменьшение конверсии.

Однако, сумма по чекам прошла чуть больше и средний чек вырос (!). Вспомните,что такое май в бизнесе с его праздниками и решайте сами удачно ли мы изменили настройки.

Понравился кейс? Напишите в комментариях. Не понравился — туда же!

Если есть вопрос по мотивационному маркетингу — тоже пишите в комментариях, постараюсь выпустить статью)

Категории: Продукты