Редкость = Ценность

Настоящие ценности — вечны!

Одна из множества странных вещей, доставшихся нам с незапамятных времен – ощущение высокой ценности редких вещей. Мы хотим получить вещи, которые нам кажутся редкими, потому что мы не знаем когда в следующий раз они вновь окажутся доступными, поэтому надо во что бы то ни стало получить их сейчас.

В то время, как наши далекие (а для проживающих в постсоветском пространстве – и не такие далекие) предки постоянно жили в условиях дефицита жизненно важных продуктов, сегодня нехватка базовых вещей – вряд ли то, что имеет значительное влияние на нашу жизнь. Однако дефицит имеет органическую притягательность.

Это хорошо заметно по поведению “обеспеченных” членов не так давно разбогатевших обществ, которые скупают дорогие машины, дома и украшения, удовлетворяя описанный защитный природный механизм. Впрочем, не достигая такого удовлетворения, в силу хитрого феномена: “Если в детстве у тебя не было велосипеда, а теперь у тебя Бентли, то все равно в детстве у тебя велосипеда не было”.

В рекламе известного в арт кругах, после внимания Энди Уорхолла, консервированного супа Campbell’s, одно спец-предложение от бренда звучало сначала просто: “Скидка 12%”. Покупки составили в среднем 3.3 банки на человека.

После этого маркетологи добавили давления дефицитом: “Скидка 12%. Максимум 4 банки в одни руки!”. Это дало сигнал, что количество ограничено и дало неплохой рост до 3.5 банок за одну покупку (надо заметить, что это довольно близко к максимальным по условиям предложения четырем банкам). Интересно, что когда был запущен третий вариант предложения: “Скидка 12%. Максимум 12 банки в одни руки!” эффект был драматический — продажи выросли до 7 банок за покупку. Покупатели восприняли сигнал дефицитности объекта и радикально изменили свое предыдущее поведение.

Если некий предмет не доступен по первому требованию или мы не знаем, когда он станет доступным нам вновь, наши инстинкты велят нам копить, запасать и создавать резерв (как мы делали тысячи лет назад с пропитанием на зимний сезон).

Наши советы для придания ценности вашим акциям и предложениям:

А- Ценность спецредложения будет выше, если оно будет представлено как редкая возможность выгодно купить только сейчас. Товары со скидкой должны быть ограничены.

Б- Сроки действия самих скидок и акций должны также быть ограничены и подталкивать к совершению действия в текущий момент.

В- Для получения предложения можно просить что-то у пользователя, например: рекомендацию друзьям, пост в соцсетях или лайк страницы.

deficit USSR1

Категории: GIFTD